當前位置：中國廣告人網站>創意策劃>促銷策劃>詳細內容
廚柜市場終端操作三“招”拍案驚“市”
作者：徐乾予 時間：2010-1-15 字體：[大] [中] [小]
-
張藝謀的“三槍拍案驚奇”終于弄明白了：原來第一槍 是殺手殺死了麻子 第二槍是李四殺死了麻子 第三槍是老板娘殺死了殺手。
于佛家而言，是一個輪回，玩槍的殺人，最終被自己的槍殺死；
于道家而言，是一個歸一，道家講一生二，二生三，三生萬物，但萬物歸三，三歸二，二歸一。三個子彈，最后一個子彈給了自己，也算是一種結束！
于英雄而言，是一種榮耀，劍客死在劍下，刀客死在刀下，槍手死在槍下，是最好的歸宿。也印證了歷史，法家都為法制死。吳起亂箭射死、商鞅車裂、韓非子毒殺、李斯腰斬，說得俗一點，玩鷹的最終都被鷹啄死。誰也沒想到！
于張藝謀而言，是一種玩票，在首次新聞發布會上，老謀子就說了，拍這部電影，我根本就沒把自己當回事兒，我沒想過任重道遠，沒想過在里面放上偉大的價值觀，也沒想過放進深邃的思想。所以各位也應多包涵，不要拿去和卡梅隆的《阿凡達》去對比，不要和鳥巢扯上什么聯系，沒有意義！
于我而言，是一個啟示，至于三槍驚不驚奇對我沒有一點關系，本人是一個營銷人，于最近在市場終端研究得到，2010年，對銷量最起直接效果的有三招，老謀子考慮的是三槍能不能驚“錢”，我考慮的是三招能不能驚“市”！
市場終端三“招”是一個套招，在拳術里叫“組合拳”。在市場操作上是一種前中后的打法，前小區推廣，中家裝合作，后活動促銷。小區推廣搶時間，搶認知，家裝合作搶口碑，搶輔助，活動促銷搶銷量，搶業績。前面的一槍，叫做我來了，我存在。中間的一槍，叫做有人說，故我在。后面的一槍，叫做有利益，不怕你不來！
三招的市場操作方法具體操作如下：
第一招：小區推廣-頭一槍。
小區推廣著重在交樓期作為第一時間切入點，以活動入場或駐點入場，以物業為輔助，在小區，客戶第一時間接觸到的是我們的營銷專員，聽到的第一道聲音是我們的推介，看到的第一個畫面是我們易拉寶和產品的宣傳，感覺上就會接受這應該是個品牌。
在深圳，這頭一槍我們采用是和萬科物業合作，在交樓期以聯合的方式作大型地接待舞臺，針對于342套別墅區客戶以98元的飲水杯只需登記準確的客戶資料，以2980元的大禮包只需要交3000元的預約金，一年內都生效的方式直接搜集到156個意向客戶。這一槍打得實在，打得有效果。
第二招：家裝合作-輔一槍。
家裝渠道的建立，最主要的目的就是在客戶面前作產品的推介，直接一點就是多說點好話，挑選廚柜的時候告訴客戶X品牌的產品質量，性價比還不錯，您可以考慮一下。而在小區第一道顧客模糊意識的基礎之上，再加上一道第三者說話，第三方話事，讓顧客更加信任，原來這類產品可以考慮，可以了解，可以去看一下。這是一種意識層重復點的累計，品牌的知名度說到底無非也是這一點。
第三招：促銷活動-補一槍
在前二招完成這種品牌意識導入后，再用活動利益補一槍是一種非常好的方式。這比用再多的報紙、再多的電視廣告都來得直接與有效果。很多活動地失效都是緣于前期的推廣與目標客戶群脫節，以至大筆地投入沒有花在刀口上。促銷活動鎖住小區與家裝這兩個點，作好促銷的規劃，市場再不理想都要比預期地好。
促銷活動地舉行要注意三個要點，第一時間點的切入，在第一第二招沒有見效或是準備好的時候，促銷活動不要輕易地舉行，沒有保證，叫做“打無準備之仗！”；第二作好充分地統計，做促銷要關心兩個數據，第一個是每個營銷專員手頭上可跟蹤的意向客戶有多少？明確表明只在價格上有商討的客戶有多少？第二個是小區樓盤裝修的數量與比例有多少？只要統計的數據讓你有信心與把握打好這把仗，就可動作。反過來，要策劃促銷活動，一定要做好前兩方的工作。第三個利益點的給予。關注二方，一是競爭對手，二是力度大小！這次活動有沒有足夠地吸引力或是相對于競爭對手有沒有區隔的誘惑點要進行對比分析。制定出的促銷方案，無論是主題還是利益地讓渡都要讓顧客產生有購買的欲望，要勾起顧客即使不消費或是買不起，也要了解一下到底是什么樣的東西的心態。那就算成功了。
第一槍吊嗓子，第二槍有人幫，第三槍再補一槍，我想再難弄、再刁難的客戶都能順勢而成，這種方式是勢的操作，孫子兵法講：善戰者 求之于勢 不責于人。順勢而為，必成！
徐乾予，歐派廚柜佛山分公司副總。電話：13570353005 郵箱：422625137@qq.com